Cash is a special public good. The production and initial delivery of cash are financed by state budget which consists of taxes and duties.  The cost of cash for society is significant. As estimated by European Payments Council the size of cash industry in Europe is about 50 billion euros, around 14 euro cents per transaction.

But in practice it means that no matter how the customer pays for bread at a bakery in Paris, the part of the bread price will already include the cash processing fees.

Banks have cash handling fees for shipping, manipulation, storage etc. These charges banks recover from customers. Companies calculate the price of goods and services taking into account its costs of handling cash and bank charges.

Finally consumers pay all costs of the industry of cash that are included in prices and in taxes. But because of the public good’s nature the perceived cost of using cash is equal to zero.

This is the main reason why it is problematic to replace cash by MM, the other reason is the legacy of big cash industry.

To claim that your MM solution is better than cash and will replace cash is just a marketing argument. Other common mistake is to charge for MM transactions in cash-like applications.

Private solution MM will never replace public good cash, but will need a cash access. The necessity to include cash in solution architecture is specific to the project. In general, the smaller is the MM system MM, the bigger is the needs for cash gateways, and the harder is to obtain it.

Cash gateway

1. Standard approach

The standard approach is to use a standard existing cash resource: ATMs and banks. Two standard ways exist: 1) the direct partnership, customer pay directly to the bank , 2) disguised use, cash gateway is inside of MM system, customer pays to the MM system.

2. Innovative approach

In France we have alternative postal services:  Point Relays and Kiala. They use small local businesses instead of La Poste. MM system can use a similar partnership with small businesses. Anyhow, it is important to have as many users accepting your MM as possible.  Small businesses sell products, but they can also sell cash. There are more small companies then  ATMs.

3. Peer-to-peer approach

Theoretically, we can get the money wherever it exists. In the P2P MM system any MM user is able to become a virtual ATM. I can get cash even on the beach – I receive 11 euros per SMS and my neighbour delivers 10 euros in cash after Wi-Fi, NFC or Bluetooth exchange.



Caution: you can easily find complete explanations of basic economics’ notions like Money and Bank somewhere else. Here I intentionally simplify their functions in order to concentrate on the research issue.

Cash

We execute three main actions with money in cash: we receive it, we keep it, and we give it.

There are three discomforts with cash:

1. Change. We have to make ready small coin, to pay an accurate amount.
2. Travel. We have to transport money in cash, because we need to have a physical contact with the person to interact.
3. Security. Cash is easy to steal.

Business has additional costs related to cash manipulations. Authorities are not able to control and to tax all cash operations.

To send money to remote user or to keep it in the safe place we use a commission business: bank, post, Western Union etc.  For example,  we execute a remittance via postal money order.

Non-cash

Manipulation with cash is annoying not only for individual persons but for commission business also. Therefore for their operations banks use cashless.

To be the bank A means that the bank B has the record: “account A is an account of bank”. If 1 euro in cash is the real 1 euro coin, cashless 1 euro is just the record: “1 euro”. When the bank A sends 1 euro to the bank B, it says: “write: account A + 1 euro”.  Thereby actions with non-cash money are exchanges of orders: “receive”, “give” etc., performed among all participants: individuals, banks and business.

But because the world is not ideal, the crime exists and not all people are honest we need special safe infrastructure to transfer orders.

Orders instruments

Many tools exist for cashless orders transfers:  check book, bank card, bank account’s remote control (by phone or by internet). Banks have special interbank infrastructures such as SWIFT, clearing houses etc.

Everybody knows global largest payment network VISA.  VISA provides a complete solution for orders’ exchange. VISA’s business is to connect to as many players as possible, and securely transfer payments orders among them.

There are five discomforts with VISA:

1. Fee. In some countries you pay more using VISA than paying cash. If the local legislation prohibits to include VISA’s fee in the price (e.g. France), then businesses do not accept small amount payments by VISA (less than 10-15 euros).
2. Relative prevalence. In some countries VISA is not present.
3. Relative application. It is impossible to give money to your friend by VISA.
4. Speed. Since VISA is an intermediary, so its transaction time has to be added to bank’s transaction time.
5. Security. Fraud is big and innovative.  It is risky for users, and sometimes it is awkward because of VISA’s antifraud actions.

Legislations

Mobile Money’s projects biggest handicap is that there are under two regulations: telecom’s and financial. VoIP was able to overcome old-fashioned telephony because smart VoIP pioneers were able to avoid telecom’s regulation. Before any MM project’s startup you have to study business plan in three directions:  how to avoid legislation, how to avoid your user’s fraud, and how to avoid your responsibility for your user’s crime.

Mobile Money Start-ups

Now it is relatively easy to classify MM start-ups. MM start-up can be either a complete solution, or some technologic part of it. For example, on the current market there are visible players like VISA and Western Union, but also invisible giants like First Data and TSYS.

Ultimate disruptive start-up

The most complicated is to make simply

Mikhail Kalashnikov

Mobile Money ultimate value is: bankless, cheap cashless money. Because people don’t need banks.  Mobile phone is the perfect tool to hold, send and receive non-cash and the only thing it needs is just another mobile phone.

The point is in peer-to-peer technologies. There are serverless peer-to-peer VoIP solutions on the market that are much more complex than is needed for bankless P2P Mobile Money.

Will people adopt such a utopian product? Will people adopt the product allowing to hold, send and receive money 24/24/7 worldwide, cheap, instantly, securely, impossible to control and to tax?

On the one hand, people already have adopted Skype, eMule and Torrent. If you do it properly and call it something like “Twitter Money”, people will adopt it in 3 days. On the other hand, 90% of the time you will be in the 2L War: legacy war and legislation war.

Disruptive start-up

Mobile phone can totally replace any transfer orders’ infrastructure or create the new one.  The project’s details and architecture depend on infrastructure you will replace and the country you will startup.

For example you can replace VISA. Theoretically, if properly done, Mobile phone provides all you need for that – global coverage, unique ID number, connections and security. There is no technological restriction. On the contrary, Mobile phone is more advanced, and has no VISA defects noted previously. For your operations you can use the real currency or it substitute, it is the matter of legislation, your country currency value and gateways for cash.

In fact, such projects already existed or exist on the parallel market – Internet Money.  E-gold and Webmoney are interesting examples of that.

Sustainable start-up

In the majority of cases MM start-ups are improvements of existing infrastructures and interfaces. You can imagine manifold applications of new technologies in the old-fashioned money network system. Orders transfer by SMS, USSD, 3G; NFC applications; wireless connection to pay remote machines; etc. etc.

A particular case of sustainable projects is a complete replacement of interfaces by mobile. New mobile infrastructure is superimposed on existing money network of banks or Internet money. For more details you can read my related analysis (in French only).

Wrong start-up

Usually, wrong idea is about to copy African MM solution to the developed country.  The second wrong idea is to launch the pilot in Africa in order to verify how it will work in Europe.  In no manner. None needs M-Pesa in developed countries.

Players

Banks

Bank has ATM – useful cash gateway. Bank has interbank connection – useful for international transfers. Bank has customers and billing off-the-shelf. Bank has a financial license. Otherwise MM start-up don’t need banks.

MNOs

MNO is good for wireless connection. MNO does not like MM because MM will replace premium SMS and IPRS – easy MNO money. MNO will not cooperate in MM project that use MNO airtime money for small profit, because MNO’s airtime money are expensive.

Authorities

Authorities are happy with banks and VISA. They don’t like financial innovations; they don’t care for customers’ needs. If your start-up becomes successful without banks and VISA, authorities will accuse you of money laundering and an unlicensed money business. Authorities can upgrade the law against your start-up.



Можно было бы объяснить это тем, что если поведение отдельно взятого человека не всегда логично, то и компания, построенная человеком, не будет совершенна. Вот, например, нашел же французский аналитик Эммануель Тодд взаимосвязь между семьей и обществом. Каждая страна выбирает для себя модель общества, исходя из трех базовых характеристик семьи в этой стране: 1) можно ли жениться двоюродным родственникам, 2) все ли дети имеют равные права на наследство, 3) живет ли семья детей с семьей родителей.  Скажи мне, какая у тебя семья, и я скажу, строит ли ваша страна коммунизм. Но компании сегодня все больше мультинациональные, люди и семьи этих людей самые разные. а проблема везде одна и та же.

Возможная причина так же в том, что менеджер компании в повседневной работе обязан выдавать результат, то есть решать задачи, далекие от интересов клиентов: увеличить прибыльность, обеспечить рост, удовлетворить начальника и инвесторов, получить премию. Однако, это давно известная проблема.  Например, одна из самых популярных и вредных бизнес книг в мире In Search of Excellence Питерса и Уотермана (1982) учила строить бизнес на примере 43 крупнейших американских компаний, сильно радовавших своих акционеров. Но уже через 10 лет после выхода книги только 5 из 43 компаний можно было назвать успешными. Все поняли: будешь удовлетворять инвестора, а не клиента, развалишь фирму. Чему-то же топ-менеджеров учат на МБЭйах, старым ошибкам уж точно. Значит не в этом проблема.

Более того, есть модная теория о том, что клиент пошел страшно непостоянный. Как ни старайся, что ему не дай, а он все равно не доволен. “Как только у вас появился первый клиент, вы начали клиентов терять”. Клиент, мол, так и норовит уйти к конкуренту, потому что ему интересно новое, потому что друзья посоветовали, потому что он неверный. А значит, надо его доить всеми возможными средствами пока можно.

Самые злые компании доят клиентов совсем цинично. Купил я как-то в Москве старенький Рено в подарок и поехал к дилеру починить машину. За красиво одетым менеджером, который отдавал мне автомобиль, висела табличка – “соревнование между Львами и Тиграми”, и какие-то цифры. Я так думаю, это соревнование меня и сгубило, Львам явно не хватало моих денег для того чтобы выиграть, и времени, чтобы машинами заниматься, цель у Львов была – выиграть у Тигров премию, и я был удобным средством. Отдал я за ремонт страшные деньги, превышающие стоимость покупки самой машины, но, как оказалось, с машиной никто ничего не делал, разве что с колес пропало несколько гаек. Техосмотр в ГАИ машина не прошла. Почему-то мне эта история запомнилась, и я ее рассказываю при каждом удобном случае, и в конце добавляю: не советую чинить машину в Муса Моторс. Поскольку сейчас случай удобный, и вам говорю: не советую чинить машину в Муса Моторс. И машины покупайте немецкие или японские, не Рено.

Самые хитрые компании составляют тарифные планы, использующие иррациональность мышления.  Суть этого метода в том, чтобы создать у вас впечатление выгодности приобретения, хотя это и не выгодно.  Профессионал всегда обманет дилетанта. Арсенал приемов очень разнообразный. Самый безобидный, и всем известный – цены, оканчивающиеся на 99. Ведь 1,99 еще не 2, и иррационально воспринимается клиентом как 1 с копейкам, хотя на самом деле это почти 2. Другой распространенный прием. В магазине две банки майонеза 0,25 литра могут стоить дешевле, чем одна большая 0,5 литра. Мы напрасно думаем, что оптом дешевле.

Очень интересный пример приводит Дан Ариели, ведущий поведенческий экономист и исследователь иррационального мышления. Журнал The Economist предлагал три варианта подписки:

1. Подписка на  Economist.com   59 долларов.
2. Подписка на бумажное издание  125 долларов.
3. Подписка на на Economist.com +бумажное издание  125 долларов.

Ариели предложил тестовой группе сделать выбор. Большинство выбрало п.3. Затем Ариели убрал вторую опцию, получилось:

1. Подписка на  Economist.com   59 долларов.
2. Подписка на на Economist.com +бумажное издание  125 долларов.

На этот раз большинство тестируемых выбрало п.1. Красивая манпуляция, правда? Ариели позвонил в журнал за разъяснениями, ему пообещали разобраться, но просто сняли объявление. Видимо, американские компании стесняются, когда их ловят на таких трюках. Другое дело Франция, тарифы здесь – целое искусство делать деньги из ничего.

Если вы покупаете в супермаркете конфитюры, то, наверное, заметили, что вкус у них совсем не такой, как у домашнего варенья. Точно так же, вкус соленых магазинных грибов не такой как у домашних, помидоры с полки – не такие вкусные, как на даче, баклажанная икра – сами знаете как выглядит. Удивительно, почему в условиях конкурентной борьбы, профессионалы с современным оборудованием, делают пельмени хуже, чем я сам, любитель-надомник с толстыми пальцами?

Или возьмем стандартное магазинное мороженое эпохи развитого капитализма. Красивое, хорошо упакованное, холодное, невкусное. Посмотрим ингредиенты. Чего там только нет. С точки зрения моих интересов (вкусная здоровая пища), мне тяжело понять, зачем я должен глотать эмульгатор, консервант и краситель. У себя на кухне я не использую, например, пальмовое масло, у меня нет баночек c добавками Еxxx – мне они не нужны, они нужны производителям. Не буду углубляться в технологию пишевого производства, ведь подобные явления можно наблюдать в любой индустрии производства товаров и услуг.

Почему же компании упорно игнорируют нужды своих клиентов? Потому что они могут себе это позволить.

Продолжение в ч.2

Сейчас будет правильный ответ.

Творческий подход состоял в том, чтобы отвлечься от представления о коробке как вместилище для кнопок, и использовать ее для решения напрямую. Кнопки надо высыпать, коробку прикрепить к стене и в коробку поставить свечу.

Чем больше читаешь про опыты американских ученых, тем больше удивляешься тому, где американские студенты берут время на учебу. Ведь все кому не лень круглосуточно ставят над ними опыты. Вот и Глаксбергу было не лень. Он набрал много студентов и разделил их на две группы. Одна группа была контрольная, немотивированная, они просто решали задачу, потому что Глаксберг их попросил. А вот вторую группу Глаксберг решил мотивировать, и не как-нибудь, а деньгами. Деньги раздавались всем участникам, а самому быстрому было обещано еще больше денег. Какая группа быстрее справилась с задачей? В среднем, на три с половиной минуты быстрее находили решение студенты, использовавшие свою креативность без внешней денежной мотивации.

После Глаксберга много разных других американских студентов участвовало во многих аналогичных по цели экспериментах – найти зависимость между внешней мотивацией (кнутом и пряником), с одной стороны, и творческим подходом, с другой стороны. С тем же результатом: как только человеку что-то обещают или чем-то угрожают, креативностью куда-то девается. Эгоистичное фокусирование на цели отключает воображение. Как не вспомнить, “чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей”, видимо, тем креативней наши обольстительные сети. А вот самый креативный американец Дон Дрейпер из Mad Men (всем смотреть!); “I want to work. I want to build something…” Вот она какая, правильная мотивация.

Теперь представьте себе, что вы – менеджер Майкрософта или Гугла. И вам нужны самые творческие работники, вы давно уже ищете группу в полосатых купальниках, которая наконец-то придумает что-то новое для Гугла. И вот к вам приходит на собеседование ОН, творец, гений. Вы любите его анкету, а он любит творить и любит Гугл с его бесплатными обедами. В общем, он очень хочет работать у вас, а у вас есть все необходимое для творческого человека. Поэтому вы, просто уже для галочки, задаете ему вопросы, которые вам показывает компьютер, стандартные гугловские вопросы на проверку способности преодолевать функциональную закрепленность, например, “почему канализационные люки круглые”?

И вот тут-то и случается трагическая коллизия. Творец слишком сильно хочет работать на вас, а вы ему задаете вопросы, требующие творческого подхода. В итоге – ступор, творец уходит, с горя открывает свой стартап, и через пару лет Гугл вынужден покупать его фирму, свой-то такой продукт придумывать некому. Сплошной убыток. А что делать? Мотивированные гении не проходят тесты, а немотивированные, не приходят на них. Потому что они понимают, не очень умно проверять креативность в стрессовой ситуации у кандидата с повышенной внешней мотивацией.

Вместо глупых проверок они творчески отвечают на правильные вопросы, который им задает BrainsMatch. BrainsMatch знает какие вопросы задать, и что делать с ответами, даже с неправильными. А главное, он знает точно, кто из всех ответивших – лучший именно для Гугла. Гугл не знает, у него методика приема на работу немного устарела. А BrainsMatch знает, он сравнивает все ответы на все вопросы всех кандидатов, новые технологии, и пока только BrainsMatch так делает.

Почему? Об одной из причин очень точно сказал автор бестселлера A Whole New Mind Дан Пинк:

There is a mismatch between what science knows and what business does. And what worries me, as we stand here in the rubble of the economic collapse, is that too many organizations are making their decisions, their policies about talent and people, based on assumptions that are outdated, unexamined, and rooted more in folklore than in science. And if we really want to get out of this economic mess, and if we really want high performance on those definitional tasks of the 21st century, the solution is not to do more of the wrong things.

Речь идет о рынках промышленно развитых стран. На развивающихся рынках, в Африке и Индии, движение денег через мобильные телефоны уже изменило жизни многих людей и положительно повлияло на экономику. В этих странах 4 миллиарда человек живет на сумму менее $ 8 в сутки, но стартапы, успешные в этих странах, буксуют в Европе и Америке.

Многие западные крупные компании имеют проекты, которые так или иначе связывают деньги с мобильным телефоном. Это например, Nokia Money, Visa, Mastercard, Orange + BNP, Microsoft, PayPal, Citibank Mobile. Некоторые проекты тянутся уже 4-5 лет, но либо находятся в стадии разработки, либо благополучно закрылись, и запущены только в развивающихся странах.
Вероятные причины очевидных неудач, можно назвать следующие:
1) в развитых странах нужды клиентов уже достаточно хорошо удовлетворены платежными средствами, предоставляемыми банками и операторами связи,
2) банки и операторы развитых стран не хотят заменять дорогие услуги услугами более дешевыми,
3) в развитых странах есть строгие законы и ограничения, регулирующие финансовый сектор.

Тем не менее, есть как минимум несколько конкретных ниш, где мобильные платежи могли бы найти себе место и в промышленно развитых странах:

1. Микро-платежи

Сегодня для оплаты небольших сумм используются наличные. Этот метод оплаты зачастую неудобен ни для клиентов, ни для продавцов, ни для банков, все имеют достаточно много хлопот с обслуживанием наличных.
Кредитные карты обходятся дорого для розничной торговли, и платежи ниже 10 евро как правило не принимаются в магазинах.
Рынок карманных денег тоже достаточно интересен. Родители каждое утро должны выдавать мелкие монеты для своих детей, и при этом у них нет надежных средств контроля за их целевой тратой.
Проекты выпуска специальных карт для микроплатежей во многих странах закканчивались неудачей. Например, Moneo во Франции. Причины достаточно очевидны и кроются в недостатках карт: комиссия оплаты слишком высока, аренда терминалов слишком дорога, нет возможности быстрой проверки баланса, пополнения счета возможно только в определенных местах.
Чем более простым, быстрым и дешевым будет использование Мобильных денег, тем быстрее будет происходить их оборот, и тем больше будет прибыль. Например, 1 евро Мобильных денег, который оборачивается 1 раз в неделю с комиссией в 1 евроцент, принесет 52 цента в год, то есть 52% оборота.

2. Клиенты, не имеющие банковского счета (unbanked).

Это неожиданно большая и интересная ниша.
Немного американской статистики:
1. У 58% unbanked в США есть университетский диплом.
2. Получатель денежного перевода из США в Мексику, с большей вероятностью имеет банковский счет, чем отправитель.
3. Большинство unbanked добровольно решили не иметь счет.
4. Большинство из них работает, 42% зарабатывают более $ 28K в год.
5. Они почти не используют кредитные карточки.

Причины отказа от банковского счета многочисленны, здесь я не буду их перечислять, чтобы не уходить в сторону от главной темы. Но как бы там ни было, главная причина в том, что цель банков зарабатывать деньги, а не решать проблемы клиентов. И достаточно многим клиентам это не нравится. Французы говорят: банк вам дает зонтик в солнечную погоду, и отбирает его, когда идет дождь.

В этих двух нишах, упомянутых выше, я предполагаю, Мобильные деньги являются реальной альтернативой существующим продуктам и услугам. Для этого у них есть две достаточные причины:
1. Мобильные деньги более удобны,
2. В этих нишах нет сопротивления игроков-конкурентов (legacy).
Но эти причины работают при соблюдении одного необходимого условия:
1. Мобильные деньги должны быть дешевле.

Если согласиться с моей гипотезой, то есть с тем, что Мобильные деньги технологически удобнее, и что можно предложить услугу Мобильные деньги по более низким тарифам, если эти рассуждения справедливы, то мы можем рассмотреть ряд других ниш для успешного использования Мобильных денег:

3. Замена платформы сервиса платных SMS.
Существующие тарифы слишком высоки, операторы получают грабительский процент.

4. Мгновенные денежные переводы, в том числе зарубеж.
Согласно оценкам Всемирного банка, снижение комиссионных за перевод денег на 2-5% может привести к увеличению потока переводов на 50-70%. Кроме того, 70% всех проектов в области Мобильные деньги связаны именно с денежными переводами.

Как видим, Мобильные деньги могут означать совершенно различные вещи, например:
- Мобильный банкинг,
- Денежные переводы,
- Мобильные платежи (как в магазине, так и дистанционные),
- Мобильное микрофинансирование.

Технология решений Мобильные деньги

Функционирование системы Мобильных денег технически мало чем отличается от любой информационной системы. Речь идет об индустриальной сетевой инфраструктуре, с интерфейсами, связывающим клиентов и сервера. Особенностью можно считать повышенные требования к безопасности и бесперебойной работе. Архитектура решения Мобильные деньги может быть представлена как достаточно простой Business Mashup.

Список поставщиков технологических решений, пионеров в мобильных платежах, невелик, и, как правило, неприятно удивляет высоким уровнем цен за элементарно низкий уровень технологий: Mchek, Estel Technologies, Mi-Pay.com, Obopay, Gemalto, Sybase, Monitise, Utiba, cellPAY, Trivnet.

Итак, какой стартап все-таки можно запустить сегодня в области Мобильных денег?

Большой Проект

Полное решение: сетевая инфраструктура HW + SW, управление клиентами, реклама, собственный бренд.
Обычный банк не имеет ни команды, способной запустить подобный стартап, ни инфраструктуры, необходимой для эксплуатации нового IT продукта. Как правило, банки не ведут никаких работ R&D и, согласно опросам, должны тратить 80% времени на поддержку, новые версии, и переход на более мощные системы. Есть три подхода, достаточно стандартных для банка:
1. Интегрироваться в существующие структуры (дополнительная нагрузка для внутренних ИТ структур);
2. Создание новой структуры управления, независимые ежедневные, с целью – Мобильные деньги;
3. Аутсорсинг.
Так, например, в 60-80-е годы, в Великобритании , во время внедрения системы банковских карт, все эмитенты Визы аутсорсили работы Barclaycard. А во Франции банки создали в 1971 GIE – Группировка Экономических интересов карт Bleu, а в 1984 – Объединение Банковских Карт..

Факторами успеха Большого Проекта могут быть (в числе уже упоминавшихся):
1. Низкая стоимость услуги,
2. Быстрота использования,
3. Простота использования
4. Широкая сеть, принимающая платежи,
5. Отсутствие для клиента необходимости выыводить деньги из системы

Партнерство с банком необходимо, с оператором (возможно, аутсайдером) -желательно.

Проект Технологической Платформы

Создание технологической платформы – Мобильные деньги “под ключ “. Этот проект может стать составной частью крупного проекта, но может быть и независимым. Создание Mashup Мобильные деньги и продажа его как коробочного продукта + опционально хостинг.
Возможно партнерство с существующими поставщиками технологических решений и шлюзы во внешние системы – PayPal, Visa, WebMoney, Google Checkout и т.д..