Cash is a special public good. The production and initial delivery of cash are financed by state budget which consists of taxes and duties.  The cost of cash for society is significant. As estimated by European Payments Council the size of cash industry in Europe is about 50 billion euros, around 14 euro cents per transaction.

But in practice it means that no matter how the customer pays for bread at a bakery in Paris, the part of the bread price will already include the cash processing fees.

Banks have cash handling fees for shipping, manipulation, storage etc. These charges banks recover from customers. Companies calculate the price of goods and services taking into account its costs of handling cash and bank charges.

Finally consumers pay all costs of the industry of cash that are included in prices and in taxes. But because of the public good’s nature the perceived cost of using cash is equal to zero.

This is the main reason why it is problematic to replace cash by MM, the other reason is the legacy of big cash industry.

To claim that your MM solution is better than cash and will replace cash is just a marketing argument. Other common mistake is to charge for MM transactions in cash-like applications.

Private solution MM will never replace public good cash, but will need a cash access. The necessity to include cash in solution architecture is specific to the project. In general, the smaller is the MM system MM, the bigger is the needs for cash gateways, and the harder is to obtain it.

Cash gateway

1. Standard approach

The standard approach is to use a standard existing cash resource: ATMs and banks. Two standard ways exist: 1) the direct partnership, customer pay directly to the bank , 2) disguised use, cash gateway is inside of MM system, customer pays to the MM system.

2. Innovative approach

In France we have alternative postal services:  Point Relays and Kiala. They use small local businesses instead of La Poste. MM system can use a similar partnership with small businesses. Anyhow, it is important to have as many users accepting your MM as possible.  Small businesses sell products, but they can also sell cash. There are more small companies then  ATMs.

3. Peer-to-peer approach

Theoretically, we can get the money wherever it exists. In the P2P MM system any MM user is able to become a virtual ATM. I can get cash even on the beach – I receive 11 euros per SMS and my neighbour delivers 10 euros in cash after Wi-Fi, NFC or Bluetooth exchange.



Caution: you can easily find complete explanations of basic economics’ notions like Money and Bank somewhere else. Here I intentionally simplify their functions in order to concentrate on the research issue.

Cash

We execute three main actions with money in cash: we receive it, we keep it, and we give it.

There are three discomforts with cash:

1. Change. We have to make ready small coin, to pay an accurate amount.
2. Travel. We have to transport money in cash, because we need to have a physical contact with the person to interact.
3. Security. Cash is easy to steal.

Business has additional costs related to cash manipulations. Authorities are not able to control and to tax all cash operations.

To send money to remote user or to keep it in the safe place we use a commission business: bank, post, Western Union etc.  For example,  we execute a remittance via postal money order.

Non-cash

Manipulation with cash is annoying not only for individual persons but for commission business also. Therefore for their operations banks use cashless.

To be the bank A means that the bank B has the record: “account A is an account of bank”. If 1 euro in cash is the real 1 euro coin, cashless 1 euro is just the record: “1 euro”. When the bank A sends 1 euro to the bank B, it says: “write: account A + 1 euro”.  Thereby actions with non-cash money are exchanges of orders: “receive”, “give” etc., performed among all participants: individuals, banks and business.

But because the world is not ideal, the crime exists and not all people are honest we need special safe infrastructure to transfer orders.

Orders instruments

Many tools exist for cashless orders transfers:  check book, bank card, bank account’s remote control (by phone or by internet). Banks have special interbank infrastructures such as SWIFT, clearing houses etc.

Everybody knows global largest payment network VISA.  VISA provides a complete solution for orders’ exchange. VISA’s business is to connect to as many players as possible, and securely transfer payments orders among them.

There are five discomforts with VISA:

1. Fee. In some countries you pay more using VISA than paying cash. If the local legislation prohibits to include VISA’s fee in the price (e.g. France), then businesses do not accept small amount payments by VISA (less than 10-15 euros).
2. Relative prevalence. In some countries VISA is not present.
3. Relative application. It is impossible to give money to your friend by VISA.
4. Speed. Since VISA is an intermediary, so its transaction time has to be added to bank’s transaction time.
5. Security. Fraud is big and innovative.  It is risky for users, and sometimes it is awkward because of VISA’s antifraud actions.

Legislations

Mobile Money’s projects biggest handicap is that there are under two regulations: telecom’s and financial. VoIP was able to overcome old-fashioned telephony because smart VoIP pioneers were able to avoid telecom’s regulation. Before any MM project’s startup you have to study business plan in three directions:  how to avoid legislation, how to avoid your user’s fraud, and how to avoid your responsibility for your user’s crime.

Mobile Money Start-ups

Now it is relatively easy to classify MM start-ups. MM start-up can be either a complete solution, or some technologic part of it. For example, on the current market there are visible players like VISA and Western Union, but also invisible giants like First Data and TSYS.

Ultimate disruptive start-up

The most complicated is to make simply

Mikhail Kalashnikov

Mobile Money ultimate value is: bankless, cheap cashless money. Because people don’t need banks.  Mobile phone is the perfect tool to hold, send and receive non-cash and the only thing it needs is just another mobile phone.

The point is in peer-to-peer technologies. There are serverless peer-to-peer VoIP solutions on the market that are much more complex than is needed for bankless P2P Mobile Money.

Will people adopt such a utopian product? Will people adopt the product allowing to hold, send and receive money 24/24/7 worldwide, cheap, instantly, securely, impossible to control and to tax?

On the one hand, people already have adopted Skype, eMule and Torrent. If you do it properly and call it something like “Twitter Money”, people will adopt it in 3 days. On the other hand, 90% of the time you will be in the 2L War: legacy war and legislation war.

Disruptive start-up

Mobile phone can totally replace any transfer orders’ infrastructure or create the new one.  The project’s details and architecture depend on infrastructure you will replace and the country you will startup.

For example you can replace VISA. Theoretically, if properly done, Mobile phone provides all you need for that – global coverage, unique ID number, connections and security. There is no technological restriction. On the contrary, Mobile phone is more advanced, and has no VISA defects noted previously. For your operations you can use the real currency or it substitute, it is the matter of legislation, your country currency value and gateways for cash.

In fact, such projects already existed or exist on the parallel market – Internet Money.  E-gold and Webmoney are interesting examples of that.

Sustainable start-up

In the majority of cases MM start-ups are improvements of existing infrastructures and interfaces. You can imagine manifold applications of new technologies in the old-fashioned money network system. Orders transfer by SMS, USSD, 3G; NFC applications; wireless connection to pay remote machines; etc. etc.

A particular case of sustainable projects is a complete replacement of interfaces by mobile. New mobile infrastructure is superimposed on existing money network of banks or Internet money. For more details you can read my related analysis (in French only).

Wrong start-up

Usually, wrong idea is about to copy African MM solution to the developed country.  The second wrong idea is to launch the pilot in Africa in order to verify how it will work in Europe.  In no manner. None needs M-Pesa in developed countries.

Players

Banks

Bank has ATM – useful cash gateway. Bank has interbank connection – useful for international transfers. Bank has customers and billing off-the-shelf. Bank has a financial license. Otherwise MM start-up don’t need banks.

MNOs

MNO is good for wireless connection. MNO does not like MM because MM will replace premium SMS and IPRS – easy MNO money. MNO will not cooperate in MM project that use MNO airtime money for small profit, because MNO’s airtime money are expensive.

Authorities

Authorities are happy with banks and VISA. They don’t like financial innovations; they don’t care for customers’ needs. If your start-up becomes successful without banks and VISA, authorities will accuse you of money laundering and an unlicensed money business. Authorities can upgrade the law against your start-up.



1) dans les pays développés, les clients ont déjà de bons (bien que parfois chers) moyens de paiement  proposés par les banques et les operateurs,

2) pour les banques et les operateurs c’est risqué de remplacer les services chers par les services moins chers,

3) Les pays industrialisés ont déjà des règles et des législations qui régulent le secteur de la finance trop strictes.

Quels services et quelles niches ?

MM peut signifier beaucoup de choses, nous distinguons parmi d’autre notamment:
- Services bancaires mobiles,
- Transfert d’argent a l’aide de mobile,
- Les paiements mobiles (proximité et à distance),
- Microfinance mobile.

Quelle niche sont à choisir, et quelles caractéristiques de service de paiements électroniques  sont les plus prometteurs ?

L’analyse approfondie à l’aide d’une méthode 3T de Vassiltchenko (analyse inversé et corrigé de 3 Litmus Test de C.M. Christensen) permet d’établir les  éléments clés de solution MM  nécessaires pour la pénétration de marché.

1)  Nouvelle niche

Pour déterminer quels services peuvent créer le tout nouveau marché :

Les clients trouvent aujourd’hui quel service comme trop cher ou sophistiqué, et en conséquence ne l’utilisent pas ou l’utilisent mais soit en payant un intermédiaire qualifié, soit en se déplaçant vers le point centralisé ?
Réponses :

1.1. Les vendeurs, clients de VISA pour les petites sommes. Les cartes coutent cher pour les commerçants et les paiements au-dessous de 10 euros sont systématiquement non acceptés par les vendeurs.

1.2. Moneo : commissions importantes sur les transactions faibles, locations des terminaux, une carte de plus, pas de consultation instantanée du solde du compte, nécessiter des rechargements fréquents dans des endroits spécifiques.

1.3. Western Union pour les petites sommes. Le marché d’argent de poche et de dépannage urgent (y compris a la distance). Il n’y a pas de solution commode pour avoir les petites monnaies à donner tous les jours, pas de moyens de contrôles de leur dépense, pas de possibilité de transfert instantané a la distance.

1.4. Services pour les non-bancarisés qui ne disposent pas des instruments efficaces de paiements à leur disposition. Ils n’ont pas assez d’argent pour mettre sur un compte dont frais ou le cout implicite d’utilisation ne sont pas justifiées, se méfient des structures bancaires, n’ont pas de documents adéquats etc.

1.5. Caisse enregistreuse. Moyens de contrôles de recettes pour les propriétaires et pour le fisc. Problèmes de vol au tiroir, des recettes non-déclarées fiscalement. Moins les biens sont chers plus le moyen de control est relativement cher.

Ainsi, nous considérons que les services cités  créeraient un nombre important de clients s’ils étaient plus pratiques et commodes.

2)  Niche existante

Pour déterminer avec quels services nous pouvons pénétrer le marché « par-dessous »:

Quel service moins performant trouvera des clients proposé à un prix plus bas, mais qui sera en même temps profitable?

Réponses :

2.2 Les services bancaires sur les marchés émergents. La preuve – M-Pesa lancée par Safaricom Kenya, une filiale de Vodafone, en Mars 2007 : marché des transferts d’argent, 6,5 millions d’abonnés en Mai 2009 avec 2 millions de transactions par jour au Kenya seul.  Sur les marchés émergents MM a déjà prouvé que sa propagande médiatique est justifiée. Dans les pays développés, les clients disposent de bons mais chers (pour Kenya) moyens de paiement  proposés par les banques.

2.2. SMS+, audiotel, allopass etc. pour les petits services – très chers.

2.3. Paypal, chèques, virement sur Priceminister et Ebay pour les faibles transactions 0-5 Euros (micropaiement P2P) – une commission est trop élevée.

Ainsi, nous considérons que les services de micropaiement électronique s’ils étaient moins chers pourraient séduire et reconvertir un nombre important de clients.

3) Compétition

Pour déterminer les risques de compétition et ainsi le taux de réussite:

Est-ce que les services étudiés en 1) ou 2) seront une amélioration (avec une augmentation de la marge) des services existant déjà et commercialisés par des gros sociétés ?

Réponse :

Non, et ceci explique parfaitement le fait que les grandes sociétés ont des grands projets MM depuis 4-5 ans mais toujours dans un stade du projet. Les banques et les operateurs ne sont pas capables de remplacer ses services existants par les services moins chers et moins profitables, et couper leurs marges.  Par analogie, c’est une industrie télécom il y a dix ans – on connait VoIP, mais ce n’est pas France Telecom qui va le faire, c’est plutôt Skype.

4) Conclusion

Selon une analyse ci-dessus nous avons déterminé les niches et les services suivants :

4.1. Sur le nouveau marché: micropaiement, transfert instantané de petits sommes, avec les caractéristiques clés:

ü  prix au-dessous de solutions de VISA,

ü  pas de déplacement pour une utilisation ni de matériel complémentaire,

ü  control et comptabilité incorporés,

ü  fiabilité, rapidité et simplicité (diminution de cout implicite) d’usage.

4.2. Sur le marché existant : alternative de paiements proposés par operateurs télécom et cites Web de commerce P2P, avec une caractéristique clés:

ü  prix au-dessous de solutions de SMS+ et Paypal pour les petites sommes.

Quoi faire pour un petit startup ?

Selon une méthode 3T Vassiltchenko, le startup technologique doit se concentrer sur une développement d’une plateforme technique pour les produits 4.1 et sur une développement complet des produits 4.2 de chapitre précédente.

En effet, les risques des projets d’innovation en domaine de finances et notamment en MM sont distribués ainsi : 10% en logiciel, 50% en législation, 40% en adaptation par utilisateurs. Les montants des investissements dans les projets sont assez importants, et  la création d’un nouveau marché des services 4.1 ainsi devient une tache plus politique que technologique. Il faut se concentrer sur une solution technique. Les risques de législations sont les risques non seulement non-maitrisables, ce sont des risques qui peuvent rajouter un cout capable tuer le projet. Le succès de VoIP était possible car le transfert des paquets n’était pas régulariser à la différence des operateurs télécom. Mais en même temps le profit de First Data (plateforme) et comparable avec le profit de VISA (produit final). Par contre, le fait du marché déjà existant de services 4.2 diminue considérablement les risques liés à la législation et l’adaptation.

Conclusion

1. Création et l’hébergement d’une plateforme de micropaiement et de transfert instantané de petits sommes à l’aide de téléphone portable, visant le petit cout de transaction, fiabilité, rapidité et simplicité d’usage et une comptabilité incorporée.
2. Création sur une base de cette plateforme un service complet de SMS+ et P2P de très petites sommes.

Comment faire ?

Les technologies ne sont pas intrinsèquement lucratives, c’est la stratégie de leur utilisation qui peut avoir le succès sue le marché.

Il existe quand même une idée du projet qui évite les embrouilles de législations – MM pour les Web Money qui ne sont pas régularisées. Ensuite il suffit de connecter Web Money à la banque pour les convertir en argent.

A titre d’exemple, ci-dessous est une architecture d’utilisation d’une plateforme MM. WebMoney est un système de porte-monnaie électronique pour les titres virtuel en Russie qui n’est pas régularisé car il ne s’agit pas de l’argent mais de titres. Les banques russes font un échange de Webmoney pour l’argent réel avec une commission de 2%. Ainsi une plateforme MM peut manipuler avec de titres genre WebMoney sans autorisation quelconque.

Un établissement d’opérateur de téléphonie mobile peut être justifié pour diminuer les couts des SMS nécessaires au service de MM.  Il semble qu’il suffit 1) de devenir un operateur, 2) avoir les mêmes tarifs que les autres operateurs, 3) faire en sorte que les clients envoient à et reçoivent de Plateforme exactement la même quantité des SMS. Par principe de miroir, les SMS ainsi seront gratuits (à vérifier quand même).